Как работают агентства недвижимости

Время на прочтение статьи = 35 минут

Доброго времени суток!

Агент по недвижимости — одна из самых распространенных профессий в современном мире. Мне не раз самому приходилось прибегать к их услугам при аренде квартир. Чаще всего специалисты оказывали мне качественную услугу, но также был и негативный опыт, в благополучном разрешении которого мне помогло мое юридическое образование.

В следующей статье я расскажу вам о том, как работают агентства недвижимости, а также о том, как отличить добросовестного агента от мошенника.

Управляющий недвижимостью

Управляющий недвижимостью
Управляющий недвижимостью — это специалист, который занимается эксплуатацией зданий и сооружений с целью эффективного использования недвижимости в интересах собственника

Управляющий недвижимостью — это специалист, который занимается эксплуатацией зданий и сооружений с целью эффективного использования недвижимости в интересах собственника. Управление недвижимостью включает в себя целый комплекс мер, начиная с формирования стратегии эксплуатации объекта с разработкой бюджета до контроля за техникой безопасности и охраной труда персонала. В ходе работы управляющий недвижимостью тесно контактирует с собственниками объекта, арендаторами, подрядчиками, коммунальными службами, контролирующими органами. В задачи управляющего входит также организация работы технических служб для поддержания в рабочем состоянии зданий, их своевременного ремонта и сервисного обслуживания.

Многие ошибочно предполагают, что  специалисты по управлению недвижимостью – это те же риелторы. Но это абсолютно не так. Управляющий недвижимостью — это универсальный специалист: он и экономист, и юрист, и архитектор, и эколог, и оценщик, и строитель в одном лице.

Комплекс профессиональных обязанностей управляющего недвижимостью может отличаться в зависимости от категории объекта. Существует уровневая классификация по объектам недвижимости:

  • федеральная недвижимость;
  • недвижимость субъектов РФ;
  • муниципальная недвижимость;
  • недвижимость предприятий;
  • отдельные объекты недвижимости.

По видам недвижимость классифицируется следующим образом:

  • земельные ресурсы;
  • лесной фонд;
  • жилищная недвижимость;
  • нежилая недвижимость.

По назначению объекты недвижимости бывают двух видов:

  • операционная недвижимость, которая используется для ведения бизнеса;
  • инвестиционная недвижимость, используемая только с целью получения прибыли.
Для успешной работы управляющий недвижимостью должен быть компетентным в вопросах финансово-хозяйственной и фондовой деятельности, владеть приемами инженерно-технической и экономической экспертизы объектов, а также современными методами управления недвижимостью.

Управлять недвижимостью можно разными способами, передавая её:

  • в аренду;
  • в доверительное управление;
  • в хозяйственное ведение;
  • в оперативное управление.

Главными целями управления объектами недвижимости являются получение максимального дохода от его эксплуатации и увеличение стоимости объекта.

Особенности профессии

недвижимостью
В зависимости от категории и уровня объекта недвижимости, профессиональные задачи управляющего могут быть очень разными

Деятельность управляющего недвижимостью  осуществляется в трех аспектах:

  • правовом, суть которого в максимально рациональном использовании и распределении прав на недвижимость;
  • экономическом, который заключается в эффективном управлении доходами и расходами в ходе эксплуатации недвижимости;
  • техническом — постоянном поддержании объекта управления в работоспособном состоянии.

В зависимости от категории и уровня объекта недвижимости, профессиональные задачи управляющего могут быть очень разными.

Функциональные обязанности управляющего недвижимостью на любом уровне начинаются с:

  • проведения всесторонней экспертизы инвестиционных решений;
  • комплексного анализа состояния объекта недвижимости и разработки стратегии по управлению им;
  • разработки экономически обоснованного технического задания;
  • проектирования и организации производственных систем;
  • разработки и внедрения стандартов управления и эксплуатации объекта недвижимости;
  • разработки и контроля исполнения бюджета по эксплуатации объекта недвижимости;
  • проведения технико-эксплуатационного исследования объекта и его приемки;
  • оценки условий эксплуатации и обслуживания недвижимости.

Перед непосредственной сдачей в аренду объекта недвижимости управляющий:

  • организует рекламную кампанию по данному объекту с использованием средств массовой информации и личных контактов;
  • заключает все необходимые договора по техническому обслуживанию объекта и контролирует их исполнение;
  • организует и контролирует производственно-хозяйственную деятельность;
  • осуществляет взаимодействие с контролирующими органами;
  • организует ремонтные работы и, в случае необходимости, реконструкцию объекта;
  • обеспечивает работу инженерно-технических систем;
  • занимается подбором профессионально подходящего обслуживающего персонала; оформляет страховку объекта.
  • После сдачи объекта недвижимости в аренду управляющий занимается:
  • управлением инфраструктурой здания;
  • руководством работой персонала, при необходимости организацией его обучения и повышения квалификации;
  • контролем за соблюдением норм охраны труда и техники безопасности на объекте;
  • ведением финансовой отчетности по объекту недвижимости.

Плюсы и минусы профессии

Плюсы

  • Постоянная востребованность профессии и её высокий престиж в связи со строительным бумом во всех сферах;
  • стабильный и высокий доход;
  • возможность постоянного развития и карьерного роста.

Минусы

  • Высочайший уровень ответственности;
  • широчайший круг обязанностей, которые, впрочем, в крупных компаниях при рациональной организации труда разделяются между несколькими специалистами;
  • возможное недовольство и претензии со стороны арендаторов или собственников;
  • необходимость общения с самым широким кругом людей разных социальных статусов.

Место работы

  • переоформление квартиры
    Научно-исследовательские и проектные институты — возможные места работы управляющего недвижимостью

    Научно-исследовательские и проектные институты;

  • комитеты государственного имущества и собственности;
  • управления по архитектуре;
  • организации по государственной регистрации и земельному кадастру;
  • предприятия по экспертизе;
  • строительные организации;
  • риэлторские фирмы;
  • БТИ — бюро технической инвентаризации;
  • инвестиционные фонды;
  • ипотечные банки;
  • организации ЖКХ — жилищно-коммунального хозяйства.

Важные качества

  • аналитический ум;
  • умение мыслить нестандартно;
  • логическое мышление;
  • внимание к деталям;
  • ответственность;
  • организаторские способности;
  • коммуникабельность;
  • терпение;
  • усидчивость и тщательность.

Менеджер по недвижимости

Менеджер по недвижимости
Специалисты, которые занимаются продажей недвижимости, будут актуальны еще очень долго, поскольку ежедневно многие люди сталкиваются с решением жилищных и сопутствующих им вопросов

Специалисты, которые занимаются продажей недвижимости, будут актуальны еще очень долго, поскольку ежедневно многие люди сталкиваются с решением жилищных и сопутствующих им вопросов. В современном информационном обществе неопытному человеку очень трудно совершить выбор и принять правильное решение. В таких случаях на помощь приходят менеджеры, которые подберут самый выгодный из доступных вариантов, проведут через бюрократические препятствия, а также расскажут о возможных юридических тонкостях в сфере работы с недвижимостью.

Хороший менеджер для клиентов сродни семейному доктору, он знает о всех противоречиях и конфликтах, бурлящих в семье, у него в голове имеется подробный психологический портрет практически всех членов семьи. Он доступен в круглосуточном режиме и именно его всячески рекомендуют тем знакомым, которыми завладел «квартирный вопрос».

Именно такие менеджеры работают в солидных агентствах недвижимости, предлагающих потенциальным покупателям жилье в Москве и Подмосковье. Несмотря на то, что цены столичного жилья, по сравнению со стоимостью квартир и домов в других городах, довольно высоки, все же имеющаяся база по купле продаже жилья позволяет подобрать для клиентов оптимальный вариант, подходящий по стоимости, удаленности от транспортных узлов, развитости инфраструктуры, метражу и прочим характеристикам. Заключая договор с агентством, покупатель, как и продавец, получает гарантию честной сделки, может быть спокойным за реализацию собственных планов.

Подобно любой другой специальности, менеджер должен обладать определенными профессиональными качествами. В первую очередь это умение налаживать контакты с людьми разного положения и характера, коммуникабельность и стрессоустойчивость, способность не терять голову в чрезвычайных ситуациях, также обязательны активная жизненная позиция и энергичность. Помните о главной цели вашей фирмы — обеспечивать оказание клиентам наибольшего возможного количества услуг с соответствующим качеством, чтобы по-прежнему иметь статус лидера рынка недвижимости.

Помимо денежного вознаграждения одним из главных показателей эффективности работы менеджера по продаже недвижимости является и степень удовлетворенности клиента оказанной услугой. Записная книжка успешного специалиста, как правило, весьма объемна и переполнена именами и адресами, он очень часто получает заказы от людей, которым его порекомендовали довольные клиенты.

Не стоит ждать мгновенной отдачи от вложенных усилий, в большинстве случаев результаты приходят лишь через какой-то неопределенный промежуток времени. Поэтому ни в коем случае не опускайте руки, если вам кажется, что вы никогда не получите нужного эффекта. Столкнувшись с неудачами, продолжайте верить в себя и не оставляйте попыток добиваться успеха.

Менеджер
Во многих случаях менеджер представляет собой лицо компании

Во многих случаях менеджер представляет собой лицо компании. В некоторых случаях он и вовсе является единственным представителем фирмы в сделке, однако чаще всего за его действиями прослеживается работа команды профессионалов, от которых зависит работа организации: юристов, маркетологов, сервис-менеджеров и т.п. Таким образом, эта, казалось бы, строго индивидуальная работа абсолютно невозможна без поддержки команды.

Большую роль играет постоянный информационный обмен между сотрудниками, происходящий внутри фирмы. Благодаря этому обеспечивается оперативная реакция на появление новой информации и проведение новых сделок без малейшего промедления. Кроме того, таким образом, растет профессионализм менеджеров, когда им приходится находить подходящие варианты решений для сложных случаев.

Значительная доля рынка в наше время принадлежит агентствам недвижимости, у которых имеется серьезный бюджет на рекламу, стабильная репутация, а также главный капитал — хорошо обученный и подготовленный персонал, всегда готовый ответить на вопросы клиентов.

Продажа недвижимости, несомненно, является весьма прибыльной профессией, при правильном подходе сулящей благополучие и финансовую стабильность. Однако, для того, чтобы оставаться на плаву, нужно постоянно следить за новыми тенденциями рынка, изменяться, осваивая новое и стремясь к успеху.

Суть должности менеджера по коммерческой недвижимости

агент
Многие компании, особенно агентства недвижимости не требуют от нового сотрудника многолетний опыт работы, чаще всего он вообще необязателен

Устроиться менеджером по коммерческой недвижимости в России не так уж сложно, тем более, что нынче эта должность считается очень даже востребованной. К тому же, в большинстве организаций существует система обучения для новичков и, конечно же, возможность карьерного роста. При этом, специалистам обычно оказывается профессиональная поддержка — рекламная, информационная. Многие компании, особенно агентства недвижимости не требуют от нового сотрудника многолетний опыт работы, чаще всего он вообще необязателен. Главное — чувствовать, что вы действительно можете добиться успеха и преуспеть в работе, быть целеустремленным.

Менеджер по коммерческой недвижимости — вакансия хорошая. Она предполагает полную занятость в уютных офисах европейского уровня. Обязательное требование при приеме на работу в любую организацию, связанную с куплей, продажей и арендованием недвижимости, это опыт работы с ПК и подобной оргтехникой.

В обязанности менеджера по коммерческой недвижимости входят:

— ведение активных переговоров с арендодателями;

— поиск торговых площадей под аренду;

— качественная оценка недвижимости со стороны её рентабельности и проходимости;

— составление отчетов за каждую отработанную неделю.

Кроме того, менеджер должен сориентировать клиента в сложившейся ситуации на рынке недвижимости, оказать помощь в заключении сделки.

Специфика профессии:

— процент от сделки;

— постоянное взаимодействие с другими людьми (поэтому человек, претендующий на эту должность должен быть коммуникабельным);

— будьте готовы к сверхурочной работе, постоянным эмоциональным нагрузкам и частым передвижениям.

Дополнительные требования к менеджеру по недвижимости:

— знание порядка осуществления различных операций с недвижимостью и исходных правил;

— умение заключать договоры и оформлять необходимые документы;

— ответственность и пунктуальность.

В принципе, большинство компаний не требует от претендента на должность менеджера по коммерческой недвижимости наличия формального образования, тем не менее, если у вас есть диплом о неполном или полном высшем образовании, или же среднем специальном, то это, естественно, в любой организации приветствуется. Вдобавок, высокий уровень образования повышает шансы менеджера быстрее подняться по карьерной лестнице.

В Москве месячный заработок менеджера по недвижимости составляет диапазон от 30-ти до 60-ти тысяч рублей. В других регионах России цифры не столь оптимистичные.

К слову, если вас интересует зарубежная недвижимость, то вы сможете с легкостью просмотреть сайт о зарубежной недвижимости. Здесь вы сможете просмотреть различные виды жилья и подобрать для себя подходящий вариант!

Другие профессии, связанные с недвидимость: кадастровый инженер

Кадастровый инженер
Када́стровый инжене́р — специалист, выполняющий работы в области межевания земель, кадастровых работ, связанных с недвижимостью, а также может заниматься землеустроительной экспертизой

Када́стровый инжене́р — специалист, выполняющий работы в области межевания земель, кадастровых работ, связанных с недвижимостью, а также может заниматься землеустроительной экспертизой.

Название профессии происходит от французского слова «сadastre», что означает «опись имущества». Кадастровые инженеры, имеющие действующий квалификационный аттестат государственного образца и состоящие в саморегулируемой организации кадастровых инженеров, занимаются осуществлением деятельности, связанной с проведением необходимых замеров и работ по определению статуса и специфики земельных участков и расположенного на них недвижимого имущества. Они занимаются созданием сопутствующих практической деятельности указаний и планов, а также осуществлением оформления всей необходимой базы документов, предоставляемых по текущим случаям в государственные органы.

Как самостоятельная сфера профессиональной деятельности профессия кадастрового инженера в России была создана с 1 января 2011 года, когда за кадастровыми инженерами на законодательном уровне было закреплено поле деятельности, вобравшее в себя навыки таких профессий, как геодезист, землеустроитель, оценщик и юрист. Ранее такие услуги кадастровых инженеров предоставляли землеустроители.

Требования к претендентам на квалификацию кадастрового инженера

Квалификация кадастрового инженера присваивается претенденту после успешной сдачи квалификационного экзамена, после которой кадастровый инженер получает квалификационный аттестат кадастрового инженера с указанием даты сдачи экзамена. Для получения права заниматься профессиональной деятельностью кадастровый инженер кроме того должен быть членом саморегулируемой организации кадастровых инженеров. Обязательными условиями принятия физического лица в члены такой саморегулируемой организации являются:

1) наличие гражданства Российской Федерации;

2) наличие высшего образования по специальности или направлению подготовки, перечень которых утверждается органом нормативно-правового регулирования в сфере кадастровых отношений, или наличие высшего образования по специальности или направлению подготовки, не вошедших в указанный перечень, и дополнительного профессионального образования по программе профессиональной переподготовки в области кадастровых отношений;

3) наличие опыта работы в качестве помощника кадастрового инженера не менее двух лет, в течение которых он под руководством кадастрового инженера принимал участие в подготовке и выполнении кадастровых работ;

инженер
Квалификация кадастрового инженера присваивается претенденту после успешной сдачи квалификационного экзамена

4) сдача теоретического экзамена, подтверждающего наличие профессиональных знаний, необходимых для осуществления кадастровой деятельности, включающего в себя более 2000 вопросов;

5) отсутствие наказания в виде дисквалификации за нарушение законодательства о государственном кадастровом учете недвижимого имущества и кадастровой деятельности, предусмотренное Кодексом Российской Федерации об административных правонарушениях, в соответствии с вступившим в законную силу решением суда;

6) отсутствие непогашенной или неснятой судимости за совершение умышленного преступления;

7) наличие действующего договора обязательного страхования гражданской ответственности кадастрового инженера.

Проведение экзамена в целях подтверждения наличия у претендента профессиональных знаний, необходимых для осуществления кадастровой деятельности, организуется национальным объединением саморегулируемых организаций кадастровых инженеров. Экзамен проводится в форме тестирования с применением автоматизированной информационной системы, проектирование и внедрение которой осуществляются национальным объединением. Экзамен принимается комиссией, формируемой национальным объединением. Порядок проведения экзамена, формирования и работы комиссии, в том числе порядок обжалования результатов экзамена, устанавливается национальным объединением по согласованию с органом нормативно-правового регулирования в сфере кадастровых отношений.

Вопросы тестовых заданий разрабатываются и утверждаются национальным объединением в соответствии с программой экзамена, утвержденной органом нормативно-правового регулирования в сфере кадастровых отношений, и размещаются на официальном сайте национального объединения в информационно-телекоммуникационной сети Интернет в срок не позднее чем три рабочих дня с даты их утверждения.

За прием экзамена с претендента взимается плата, размер и порядок взимания которой устанавливаются национальным объединением.

Успешная сдача экзамена подтверждается выдачей квалификационного аттестата кадастрового инженера, изготовлением личной печати и внесением кадастрового инженера в государственный реестр таких инженеров.

Особенности профессии

Кадастровый
Работа кадастрового инженера связана, прежде всего, с межеванием земель, то есть с определением координат границ земельной собственности, выполнением межевых планов и подготовкой всех необходимых документов для постановки собственности на государственный кадастровый учет

Работа кадастрового инженера связана, прежде всего, с межеванием земель, то есть с определением координат границ земельной собственности, выполнением межевых планов и подготовкой всех необходимых документов для постановки собственности на государственный кадастровый учет. В отличие от землеустроителей, которые до 2011 года выполняли работы, связанные с кадастровой деятельностью, кадастровые инженеры несут каждый персональную ответственность за ошибки в измерениях и документах.

С необходимостью определения границ сталкивались все владельцы частных домов и дач при оформлении документов на свои земельные участки, которые нужны для осуществления государственного контроля над землей и недвижимостью, а также очень полезны при решении конфликтных ситуаций между соседями, при купле-продаже, оформлении наследства и подтверждении права вести постройку дома на определенном месте. Услуги кадастрового инженера необходимы также при разделении или объединении участков собственности.

Работа кадастрового инженера заключается в том, что сначала он убеждается в наличии всех необходимых документов у владельцев, а затем проводит тщательное техническое обследование участка собственности. После того как все необходимые измерения были проведены и согласованы с соседями владельца, кадастровый инженер устанавливает межевые знаки, чертит все необходимые планы и готовит полный пакет документов для подачи в органы государственного учета. Помимо этого, кадастровый инженер может заниматься консультированием клиентов по вопросам землеустройства и решать все возникающие конфликтные ситуации между ними.

При накоплении персональных ошибок кадастровый инженер может быть лишен квалификационного аттестата и таким образом потеряет право вести профессиональную деятельность.

У каждого кадастрового инженера имеется собственная печать и бланки, где указываются адрес места его работы и номер квалификационного аттестата.

Ответственность кадастрового инженера

321
За качество исполняемых работ кадастровый инженер несет имущественную ответственность, а также отвечает своей профессиональной репутацией

За качество исполняемых работ кадастровый инженер несет имущественную ответственность, а также отвечает своей профессиональной репутацией. Федеральным законом от 13.07.2015 № 228-ФЗ «О внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации» введена также уголовная ответственность кадастрового инженера.

Так, по статье 170.2 Уголовного кодекса Российской Федерации уголовная ответственность наступает за внесение кадастровым инженером заведомо ложных сведений в межевой план, технический план, акт обследования, проект межевания земельного участка или земельных участков либо карту-план территории или подлог документов, на основании которых были подготовлены межевой план, технический план, акт обследования, проект межевания земельного участка или земельных участков либо карта-план территории.

При этом необходимо доказать причинение этими деяниями крупного ущерба гражданам, организациям или государству.

Минимальное наказание по указанной статье – штраф от ста до трехсот тысяч рублей, либо лишение права занимать определенные должности или заниматься определенной деятельностью на срок до трех лет, либо обязательными работами на срок до трехсот шестидесяти часов.

При причинении особо крупного ущерба виновное лицо может быть наказано штрафом до пятисот тысяч рублей или в размере заработной платы или иного дохода осужденного за период от одного года до трех лет либо исправительными работами на срок до одного года с лишением права заниматься определенной деятельностью до трех лет.

Федеральный закон направлен на совершенствование механизма ответственности за нарушение установленных правил о государственной регистрации сделок с недвижимым имуществом.

Риелторы и кризис: как изменилась работа агентств недвижимости

Кризис существенно задел рынок недвижимости в России. Однако его влияние пока не столь масштабно, чтобы риелторские агентства начали массовые сокращения персонала или снижение зарплат. С начала 2014 года в некоторых риелторских компаниях Москвы прошли сокращения сотрудников до 20%, примерно на столько же снизилась и комиссия за проведенные сделки купли-продажи квартир. 100%-ная комиссия за услуги по аренде квартир теперь берется крайне редко, иногда составляет всего 20%, — выяснила редакция «РБК-Недвижимости» у брокеров, работающих на рынке аренды и продажи квартир в Московском регионе.

Основные сложности у риелторов начались в 2015 году. Прошлый год был довольно успешен для рынка недвижимости: риелторы отмечали несколько пиков покупательской активности, связанных с нестабильностью рубля, ситуацией в банковском секторе, санкциями и т. д. «Все эти события влияли на покупательскую активность и создавали дополнительный приток клиентов. После первого квартала 2015 года население заняло выжидательную позицию», — вспоминает председатель правления группы компаний «Миэль» Оксана Вражнова.

В 2015 году количество сделок на рынке жилья существенно сократилось — это факт, который фиксируют все: от частных маклеров до государственных органов. Статистика переходов прав собственности Управления Росреестра по Москве в нынешнем октябре свидетельствует о сокращении покупательского спроса на 30% относительно того же месяца прошлого года (9257 в октябре 2015 года против 13 229 в октябре 2014 года).

Естественно, работать сейчас риелторам стало значительно сложнее, признают участники рынка. «Можно говорить о том, что количество сделок в разных компаниях — в зависимости от того, какую долю на рынке они занимают — сократилось от 20% до 60% по отношению к 2014 году», — отмечает директор департамента вторичного рынка агентства «Инком-Недвижимость» Сергей Шлома.

Цены на услуги риелторов

Realtor
Стоимость услуг брокеров по аренде квартир в Москве в целом снижается

Стоимость услуг брокеров по аренде квартир в Москве в целом снижается. Сейчас риелторы отмечают большой разброс ставок: некоторые компании держат докризисный уровень комиссии, другие демпингуют. «Комиссия риелтора на рынке аренды в настоящее время может иметь очень большой разброс и колебаться от 100% до 20% от стоимости найма жилья, но, конечно, 100%-ная комиссия сегодня берется крайне редко», — проводит пример Оксана Вражнова.

Риелторская комиссия при сделках купли-продажи в среднем снизилась на 20%, отмечают опрошенные редакцией «РБК-Недвижимость» брокеры. «Однако размер комиссии зависит от уровня сложности сделки, от перечня услуг, оказанных в ходе ее проведения», — поясняет Оксана Вражнова. «Сегодня купить квартиру можно на 10%, иногда на 15% дешевле, чем в прошлом году, соответственно примерно также снизилась и общая сумма комиссии за проведение сделки», — говорит Сергей Шлома. В среднем по рынку вторичного жилья он составляет 2,5%, оценивает руководитель департамента вторичного жилья компании «НДВ-Недвижимость» Светлана Бирина. В денежном выражении она в среднем составляет 200–250 тыс. руб., подсчитал генеральный директор компании «Азбука жилья» Владимир Каширцев. Но все зависит от общей стоимости квартиры, а также сегмента рынка. Элитные квартиры стоят в разы дороже, поэтому и общая сумма комиссии часто превышает миллионы рублей, поясняют игроки рынка.

До кризиса в среднем брокеры брали 3–4% от стоимости квартиры, утверждает Константин Ковалев. «Комиссию мы не снижали. В период падения спроса покупатель стал на вес золота, и, понимая это, многие собственники даже готовы повышать комиссию до 5%, лишь бы риелторы привели клиента», — говорит он.

Стоимость сопровождения сделки купли-продажи в разных компаниях сейчас может составлять от 50 тыс. до 200 тыс. руб. в зависимости от набора услуг. Например, в компании «НДВ-Недвижимость» сопровождение сделки стоит 85 тыс. руб., а полный пакет услуг по покупке или продаже составит от 125 тыс. руб. В «Азбуке жилья» услуги по сопровождению сделки варьируются от 50 тыс. до 100 тыс. руб., и на протяжении 2014 и 2015 годов их стоимость в компании не изменялась.

В «Миэле» также не меняли базовые тарифы на стандартные услуги. Однако на рынке наблюдается некоторое снижение потребности в дополнительных услугах, замечает председатель совета правления компании.

услуги
На рынке наблюдается некоторое снижение потребности в дополнительных услугах, замечает председатель совета правления компании

Чтобы повысить привлекательность своих услуг, риелторам приходится идти на акции для клиентов по разным категориям сделок. «Люди охотно интересуются скидками, акциями и действующими программами», — говорит Светлана Бирина. В компании Blackwood разработали более расширенный перечень услуг, от которых потенциальный клиент может отказаться, чтобы получить скидку. «Это такие услуги, как гарантийное переселение, страхование жилья, помощь при переезде и другие», — поясняет Константин Ковалев.

Компаниям, работающим в сегменте аренды дорогого московского жилья, которым до кризиса активно интересовались экспаты, пришлось перестроить свою работу. «В течение 2015 года в связи с изменением политических условий мы полностью перестроились под российских клиентов, тогда как раньше были ориентированы также и на экспатов. В частности, пересмотрели рекламные источники, перечень оказываемых услуг, методы работы и подход к клиенту», — сказал Константин Ковалев.

В компаниях, продающих новостройки («Метриум Групп» и Est-a-Tet), агентская комиссия не снижалась в 2014–2015 годах. Девелоперы заинтересованы в выполнении плана продаж квартир и в мотивации продавцов, поэтому снижения комиссии в этом сегменте не было, в некоторых случаях она даже выросла, утверждают риелторы. «Комиссия за услуги риелтора варьируется от 3% (от суммы сделки) для московских проектов и до 10% для Московской области. В некоторых объектах в связи с падением платежеспособности комиссия риелтора была увеличена», — говорит управляющий партнер «Метриум Групп» Мария Литинецкая. Ее слова подтверждает заместитель директора департамента новостроек Est-a-Tet Алексей Оленев: «В 2014 году комиссия для риелторских услуг варьировалась от 2% до 4% в зависимости от застройщика, и на сегодня она не изменилась, поскольку застройщики также заинтересованы в мотивации продавцов». На сегодняшний день на рынке новостроек, по данным компании «Миэль-Новостройки», по сравнению с прошлым годом спрос снизился примерно на 20%, но эта цифра вовсе не катастрофична. Люди создают семьи, расширяют свою жилплощадь или, напротив, разъезжаются, поэтому сделки идут и компания пока не испытывает существенных проблем, резюмирует Оксана Вражнова.

Сокращение сотрудников

456
Московские агентства недвижимости вынуждены были сократить часть персонала в течение 2015 года

Московские агентства недвижимости вынуждены были сократить часть персонала в течение 2015 года. «Работодатели сталкиваются с необходимостью повышать производительность труда. Задача в том, что ту же работу, что и год назад, необходимо теперь делать меньшим количеством людей, меньшими площадями, с меньшими расходами», — рассказывает Сергей Шлома из «Инком-Недвижимости». При этом в пресс-службе компании отказались озвучить реальные цифры сокращений.

В компании Est-a-Tet сокращение персонала с начала года составило порядка 15%. «Оптимизация в отделах продаж произошла, чтобы сохранить эффективных продавцов, дать им возможность хорошо заработать и чтобы их доход не «оттягивали» неэффективные работники», — поясняет Алексей Оленев. В компании Blackwood сокращение за год составило порядка 20%. «Это было вынужденной мерой, которая дала возможность в текущем году пополнить штат новыми профессионалами. Процент от сделок для брокеров мы не снижали. Что касается зарплат сотрудников, то их коррекция составила не более 10%, и в настоящее время они держатся на среднерыночном уровне», — говорит Константин Ковалев.

Однако сокращения были не во всех компаниях. «Несмотря на то что 2015 год не был простым для рынка вторичной недвижимости, сокращений в нашем департаменте нет и не будет», — утверждает Светлана Бирина из «НДВ-Недвижимости». В компании «Метриум Групп» с начала 2014 года сокращение сотрудников также не проводилось. «Более того, за эти два года мы приняли в команду новых специалистов, так как существенно пополнили портфель новыми проектами», — говорит Мария Литинецкая. В «Азбуке жилья» также не было сокращений. «Летом был временный период сокращения на 20% дохода сотрудников агентства. В начале осени доход восстановился», — подтверждает Владимир Каширцев.

Как стать успешным специалистом по продаже новостроек

О том, как быть успешным риелтором, написано немало статей и экспертных рекомендаций, проводятся многочисленные тренинги и семинары. Однако ориентированы они обычно на тех, кто занимается продажами на вторичном рынке – то есть по сути для риелторов, являющихся посредниками между продавцами и покупателями жилья.

Однако еще более сложный продукт – квартиры в новостройках. Риелторские агентства являются не просто посредниками в этом вопросе, нередко они участвуют в формировании самого продукта – создании концепции застройки, выборе наилучшего формата. Поэтому специалист по продаже новостроек должен обладать неординарным набором навыков и знаний об этом продукте, уметь рассказать о том, что пока нельзя показать. Здесь нужна даже более высокая степень доверия к специалисту со стороны покупателя, чем на вторичном рынке.

Лучший опыт в продаже новостроек можно получить в компаниях, которые специализируются именно на этом виде недвижимости. О том, как сделать карьеру в сфере недвижимости, о том, как построена работа по продажам, о секретах успеха и тонкостях профессии расскажет Любовь Дружинина, исполнительный директор компании Est-a-Tet. Она возглавляет департамент продаж в компании, в портфеле которой находится 70 проектов, или около 5 млн кв. м жилья, поэтому эксперт может поделиться ценными практическими рекомендациями по продаже квартир в новостройках.

Отвечает Дружинина Любовь Олеговна, специалист по недвижимости

дома
Лучший опыт в продаже новостроек можно получить в компаниях, которые специализируются именно на этом виде недвижимости

Самая большая сложность в том, что этой квартиры по сути не существует – она находится только в процессе строительства, и у покупателя возникают сомнения, будет этот дом достроен или нет. С позиции минимизации рисков самый интересный вариант – купить квартиру в сданной новостройке у собственника, но ценник в такой квартире будет уже похож на вторичный рынок. Если вы хотите купить квартиру выгодно, то есть на этапе строительства, вам необходимо обезопасить себя правильно заключенным договором, проверить застройщика, у которого вы покупаете квартиру, тем самым минимизируя свои риски. Задача риелторской компании на рынке новостроек – проверять объекты, с которыми она работает, и работать только с качественными адресами и надежными застройщиками, а задача специалиста такой компании – дать достоверную информацию по объекту, грамотно проконсультировать клиента, в первую очередь по юридическим вопросам, и снять опасения покупателя.

Маргарита: где можно пройти курс обучения на первоклассного специалиста, кроме как научиться на собственном опыте?

Дружинина Любовь Олеговна: Менеджер по продаже первичной недвижимости может не иметь специального строительного образования. По опыту нашей компании, успешными сотрудниками становились выпускники совершенно различных ВУЗов. После прохождения обучения в Est-a-tet они становятся профильными специалистами, которые хорошо ориентируются на рынке жилой недвижимости Московского региона, владеют юридическими вопросами, в полной мере осваивают юридическую сторону работы с недвижимостью, разбираются в технических характеристиках жилых зданий – материалах, планировках, способах строительства. По сути наш специалист может сопроводить сделку от А до Я: от момента заключения договора до выдачи ключей и оформления прав собственности. Кроме того, он должен владеть основными навыками общения и ведения переговоров, чему тоже можно научиться по нашей программе. Тем не менее любые теоретические знания требуют закрепления на практике, поэтому преподавание на наших курсах ведется действующими специалистами, а после окончания обучения лучшие выпускники получают возможность работать в компании Est-a-Tet с самыми интересными объектами Москвы и Московской области.

Анна Сафьянова: Добрый день, Любовь! Скажите, пожалуйста, а берут ли продавать новостройки риелторов по вторичке? Мне кажется, новостройки – это более серьезно, хотела перейти в эту сферу. Но интересует, будет ли плюсом мой опыт работы на вторичном рынке?

Дружинина Любовь Олеговна: Опыт работы в недвижимости, несомненно, является преимуществом, в том числе и в сфере новостроек. Конечно, есть разница и в темпе продаж, и в графике работы. Здесь не нужно искать клиентов – входящие звонки уже обеспечены компанией, самое главное – настроить себя на то, чтобы быстро и качественно обслужить большое количество потенциальных клиентов.

опыт
Опыт работы в недвижимости, несомненно, является преимуществом, в том числе и в сфере новостроек

Сергей Скрынник: Здравствуйте. Такая вот этическая дилемма – как быть? Известно, что у застройщика есть проблемы. Стройка пока не встала, но еще чуть-чуть и встанет. При этом сам застройщик неплохой, никакие не мошенники. Просто возникли проблемы с финансированием, все мы верим, что это временно и все наладится. Что делать в этом случае? Умалчивать о проблеме – значит по сути обмануть клиента, значит, он будет недоволен, будет оставлять плохие отзывы, что скажется на репутации агентства. Да и вообще обманывать людей нехорошо. Рассказать о проблеме – человек точно откажется. Как ни убеждай, что все временно и дом будет достроен, просто, наверное, позже, чем обещают, – люди как огня боятся долгостроя и не будут рисковать. При этом, поскольку проблемы возникли из-за недостатка финансирования, сообщая людям все, что знаем, а значит, не обеспечивая застройщику продаж, мы его фактически добиваем, а вместе с ним и тех людей, кто уже купил у него квартиру. Что делать в таком случае?

Дружинина Любовь Олеговна: Мы заинтересованы в сохранении своей собственной репутации, и, если по какому-либо объекту возникают определенные сложности, мы предпочтем своевременно приостановить продажи по данному объекту. В этом, кстати, существенное отличие работы специалиста по продажам у застройщика, который вынужден продавать объекты своей компании в любом случае, от специалиста по продажам в крупной риелторской компании, которая располагает портфелем объектов и имеет возможность отказаться от реализации заведомо неблагополучного адреса. Даже в такой ситуации агентство может обеспечить своих специалистов работой с благополучными адресами.
Виктория: Здравствуйте! Заканчиваю в следующем году вуз – МГСУ, по специальности экспертиза и управление недвижимостью. В девелоперской компании работать не очень хочу, риелторская интереснее – больше проектов, более разнообразные задачи. Но понятно, что хочется работать именно с разработкой концепций и формата проектов, оценкой их инвестиционной привлекательности. На хорошую должность без опыта работы сразу не возьмут. Можно ли пойти в менеджеры по продажам, а потом уже перейти в интересующий меня департамент на хорошую должность? Как мне кажется, менеджер по продажам может обеспечить себе более высокий доход, чем на начальных должностях по моей специальности (а доход в моем случае, к сожалению, критичен, так как надо будет снимать квартиру). Но беспокоит, легко ли потом будет перейти работать по специальности? Заранее спасибо!
234
Задача риелторской компании на рынке новостроек – проверять объекты, с которыми она работает, и работать только с качественными адресами и надежными застройщиками

Дружинина Любовь Олеговна: Несомненно, в компании Est-a-Tet есть такая возможность, потому что интересующая вас служба сформирована именно из числа опытных агентов. Приходите к нам, мы с удовольствием поможем сформироваться и вашей карьере!

Ольга: В чем принципиальная разница продаж первичного жилья и вторичного? И что проще всего продавать покупателю?

Дружинина Любовь Олеговна: Самая большая сложность в том, что этой квартиры по сути не существует – она находится только в процессе строительства, и у покупателя возникают сомнения, будет этот дом достроен или нет. С позиции минимизации рисков самый интересный вариант – купить квартиру в сданной новостройке у собственника, но ценник в такой квартире будет уже похож на вторичный рынок. Если вы хотите купить квартиру выгодно, то есть на этапе строительства, вам необходимо обезопасить себя правильно заключенным договором, проверить застройщика, у которого вы покупаете квартиру, тем самым минимизируя свои риски. Задача риелторской компании на рынке новостроек – проверять объекты, с которыми она работает, и работать только с качественными адресами и надежными застройщиками, а задача специалиста такой компании – дать достоверную информацию по объекту, грамотно проконсультировать клиента, в первую очередь по юридическим вопросам, и снять опасения покупателя.

Алена: Что выгоднее продавать для специалиста: дешевые новостройки (стоят мало, зато продаются пачками) или дорогие (продаются дольше, зато и доход с продажи выше)? У вас специалисты обычно каким-то одним ценовым сегментом занимаются или один менеджер может продавать и эконом, и бизнес-класс? Отличается ли процент продавца с продажи дешевых и дорогих новостроек?

Дружинина Любовь Олеговна: Мы готовим универсальных специалистов, которые готовы самостоятельно работать с клиентом любого ценового сегмента, исходя из его потребностей. Наши специалисты реализуют квартиры всех ценовых сегментов – от элиты до экономкласса в Подмосковье, тем самым обеспечивая себе достойный уровень дохода. В то же время специалисты разделены по департаментам и отделам. Для удобства работы отдельно выделен департамент элитной услуганедвижимости со своими отделами вторичного рынка и аренды, а в департаменте новостроек скомплектовано 3 отдела продаж. Безусловно, процент разный и зависит от стоимости квартиры и нюансов сделки, которые влияют на трудозатраты при ее реализации, но заработать деньги можно и там, и там. При продаже новостроек экономкласса – за счет количества сделок, при продаже элитной недвижимости – за счет крупных сделок. Стоит учесть, что для того, чтобы заниматься реализацией элитной недвижимости, необходимо достичь определенного уровня и знать специфику рынка, уметь общаться именно с этими клиентами. Сегмент, где вы будете специализироваться, зависит только от вас и от вашего желания.

Артем: И еще вопрос – какие карьерные пути вообще доступны продажнику? Только вверх в продажах (рук-ль отдела продаж, департамента, директор по продажам) или же специалисты с опытом в продажах ценятся и в других областях? В каких – можно ли, например, перейти в маркетинг? И получится ли перейти в другой отдел не на самую начальную должность – или опять все по новой?

Дружинина Любовь Олеговна: В нашей компании существуют системы горизонтального и вертикального карьерного роста. Горизонтальный рост – это рост внутри департамента продаж, вертикальный рост – внутри всей компании.

Тут все зависит от традиций самой компании – в Est-a-Tet постоянно открываются новые проекты, развиваются новые направления, а это значит, что у каждого есть возможности для построения карьеры. Нам всегда требуются новые высококвалифицированные специалисты, талантливые руководители, и мы заинтересованы, чтобы ценные кадры вырастали внутри нашей компании. Именно поэтому основной фокус кадровой политики нашей компании – профессиональный рост персонала.

При возникновении новой вакансии мы всегда смотрим внутрь компании, ищем среди сотрудников и тех, кто проявил себя как ответственный и неравнодушный член команды. У нас есть много историй, когда сотрудник переходит в другое подразделение. Одни из последних: курьер перешла в отдел оформления на блок подготовки документов, операторы колл-центра перешли в отдел по работе с клиентами и в отдел аренды элитного жилья, менеджер департамента элитной недвижимости заняла позицию бренд-менеджера, заместитель директора департамента новостроек возглавил департамент проектов и координацию работы с партнерами-застройщиками. И таких историй у нас много.

Источники:

  • http://hr-ru.com/2013/02/kak-stat-xoroshim-menedzherom-po-prodazhe-nedvizhimosti/
  • http://www.profguide.ru/professions/upravlyaushiy_nedvijimostiu.html
  • http://www.artmedia-group.ru/kommercheskaya-nedvizhimost/sut-dolzhnosti-menedzhera-po-kommercheskoy-nedvizhimosti
  • https://ru.wikipedia.org/wiki/
  • https://www.irn.ru/conf/56/
  • https://realty.rbc.ru/news/577d1b1e9a7947e548ea4af3
Добавить в закладки
Голосовать ПРОТИВГолосовать ЗА 0
Загрузка...
Добавить комментарий